2018年廣交會(huì)即將開幕，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該怎么做？

2018年廣交會(huì)將于10月15日隆重開幕，作為外貿(mào)企業(yè)獲得訂單的重要線下渠道之一，很多外貿(mào)企業(yè)都會(huì)來廣交會(huì)參展，期望線下獲得更多訂單。那么，如何在眾多參展商中脫穎而出，在最短的時(shí)間內(nèi)吸引到意向客戶，向交易達(dá)成邁向成功的**步呢？

作為專業(yè)的海外推廣公司，易外貿(mào)（www.google315.com）給大家從展會(huì)前準(zhǔn)備、展會(huì)中操作、展會(huì)后跟進(jìn)三個(gè)方面來梳理：

展會(huì)前準(zhǔn)備：

1、提前約客戶

如果你去參展，而且有展位，一定要告知你的客戶，所有的聯(lián)系過的客戶。發(fā)邀請(qǐng)函，給客戶發(fā)邀請(qǐng)函一般分2種，一種是簡(jiǎn)單的郵件通知，告訴客戶具體的攤位號(hào)。

如果是比較重要的客戶，一般是發(fā)國(guó)際快遞，同時(shí)附上公司禮物，發(fā)邀請(qǐng)函的過程也是公司形象展示和聯(lián)絡(luò)客戶感情的過程。如果是老客戶，企業(yè)發(fā)邀請(qǐng)函過程中也對(duì)有些意向單的交易條款進(jìn)行明確，為交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和客戶工廠到訪下單做鋪墊。

2、儲(chǔ)備專業(yè)知識(shí)

在展會(huì)上，人多的時(shí)候，大家都在忙，沒人會(huì)幫你接待客戶，尤其是新人，這個(gè)時(shí)候你不能指望著讓別人幫你談一些細(xì)節(jié)，你也不能客戶有問題，就跑去找人問，客戶來一次展會(huì)沒有那么多時(shí)間等你確認(rèn)。所以，你必須自己儲(chǔ)備產(chǎn)品知識(shí)（產(chǎn)品參數(shù)、價(jià)格趨勢(shì)、相關(guān)證書、檢驗(yàn)結(jié)果等）

3、收集樣品實(shí)物

趕快下工廠收集典型樣品實(shí)物，記得帶相機(jī)。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號(hào)，記下供應(yīng)價(jià)格。

4、利用好手機(jī)

預(yù)裝名片管理類的APP,掃描名片后直接轉(zhuǎn)成手機(jī)通訊錄儲(chǔ)存格式，存入whatsapp軟件，viber軟件，kakaotalk，line，facebook等等，這些軟件可以讓你輕松的找到客戶，聯(lián)系到客戶。

5、準(zhǔn)備記錄本、裝訂機(jī)

記錄本用來記錄客戶的每一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，不要太小氣，為每個(gè)客戶都單獨(dú)留上幾頁(yè)，跟客戶談的時(shí)候邊交談，邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤，另一方面，客戶會(huì)體會(huì)到被人重視的感覺。

訂書機(jī)的作用用來訂名片，把你的每一個(gè)客戶的信息跟客戶的名片釘在一起，后期方便整理，不會(huì)出現(xiàn)混亂。

展會(huì)中操作：

1、**個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)低

一般來說客戶會(huì)問幾個(gè)產(chǎn)品的系列價(jià)格單，報(bào)價(jià)策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶的**個(gè)報(bào)價(jià)是最低的，甚至有可能不賺錢，因?yàn)榭蛻粢婚_始的問價(jià)格很多時(shí)候是投石問路，讓客戶有吸引力后，在之后的繼續(xù)報(bào)價(jià)過程中價(jià)格趨于正常。這樣一般會(huì)有非常好的效果。

2、提升專業(yè)度

其實(shí)交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的效果，業(yè)務(wù)員的專業(yè)性是非常關(guān)鍵的。比如對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，對(duì)市場(chǎng)的了解，特別是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，能讓客戶信服自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。所以業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多提升自己的業(yè)務(wù)專業(yè)素質(zhì)。

3、欲擒故縱，不要急于現(xiàn)場(chǎng)成交

這點(diǎn)非常關(guān)鍵，其實(shí)真正有價(jià)值的客戶都是需要交易會(huì)后開會(huì)研究分析采購(gòu)行為的，下單的周期一般是交易會(huì)結(jié)束后3周內(nèi)。只要你把自己的產(chǎn)品和企業(yè)優(yōu)勢(shì)真正的跟客戶有效溝通好了，那就可以了。

展會(huì)后跟進(jìn)：

交易會(huì)結(jié)束，其實(shí)工作才剛剛真正開始。一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的交易會(huì)的習(xí)慣，就是用一個(gè)長(zhǎng)的筆記本把客戶的名片用訂書機(jī)訂在筆記本上，并且在名片下面詳細(xì)記錄客戶的談話關(guān)鍵點(diǎn)。客戶跟進(jìn)的技巧一般是交易會(huì)結(jié)束后一周內(nèi)跟進(jìn)，最重要的下單周期是3周內(nèi)。

如果配合網(wǎng)絡(luò)推廣來做，效果會(huì)更好。利用展會(huì)前、展會(huì)中、展會(huì)后的相關(guān)素材進(jìn)行軟文包裝，在海外平臺(tái)推廣，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶咨詢。